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Kunden warten heute nicht mehr auf neue Produkte, sie möchten sie mitgestalten. Und sie geben mit ihrer Kaufentscheidung ein Statement über ihre Wertewelt ab. Die Zeiten, in denen Produkte handfeste Bedürfnisse erfüllen, ist damit vorbei. Das erfordert ein massives Umdenken im Vertrieb. Andreas Buhr zeigt, wie ein solches Umdenken stattfinden kann. Auf Grundlage einer umfassenden Umfrage der ESB Business School Reutlingen und der go!

Führung im Vertrieb geht heute anders. Im Zeitalter der Digitalisierung kommt es besonders auf zweierlei an: die sich ständig verändernden Regeln des Marktes und das neue Kundenverhalten zu verstehen. Eine Vertriebsorganisation aufzubauen und langfristig erfolgreich zu machen, stellt heute hohe Anforderungen an die Führung.